Scopriamo come impostare una strategia di lead generation efficace mirata per il B2B, e alcuni dei nostri progetti.
Cos’è una lead nel B2B?
In generale, una "lead" è un utente interessato al tuo prodotto o servizio, che lascia i propri dati personali (nome, cognome, email, numero di cellulare, ...) per ottenere qualcosa in cambio - come informazioni aggiuntive, la richiesta di essere ricontattati, materiali di approfondimento.
Nel B2B solitamente questo interesse è di natura professionale: ci rivolgiamo a un target di aziende e professionisti, che lavorano in un settore specifico, e che potrebbero essere interessati a soluzioni competitive e concrete per migliorare il modo di lavorare, o per rispondere alle specifiche esigenze del proprio target.
LEGGI ARTICOLO COMPLETO LEAD GENERATION
Strategie di raccolta lead per il B2B
1. Il website con form
In genere il punto di partenza per acquisire nuove lead è costruire un sito web che comunichi in modo efficace servizi e prodotti del brand, e consenta all'utente di entrare in contatto in modo agile e intuitivo.
Ma quali sono le caratteristiche di un brand website B2B efficace per la lead generation?
-
Semplificare un'offerta complessa
-
Progettare una navigazione facile e intuitiva
-
Rispondere ai need specifici del target
-
Distinguersi dai competitors
Ecco alcuni dei nostri progetti di web design per il settore B2B mirati alla lead collection:
IVECO.com (vincitore Interactive Key Award 2024!)
ROLLON.com (vincitore Interactive Key Award 2023!)
MEGADYNE
CONTSHIP
2. Il lead magnet B2B
All'interno del website, o in genere ovunque sia presente un form per la raccolta delle lead, è presente un lead magnet. Si tratta di un contenuto di valore che l'utente ottiene dopo aver lasciato i propri dati, e generalmente consiste in una brochure, un video che racconta un prodotto / servizio, un coupon per uno sconto o un semplice richiesta di essere ricontattati.
Nel caso del B2B, dove il prodotto / servizio offerto spesso è complesso e difficile da raccontare, un lead magnet efficace potrebbe essere un contenuto o tool in grado di semplificare il prodotto o il servizio offerto, e i suoi vantaggi.
Questo è l'approccio che abbiamo seguito per alcuni dei nostri progetti in campo B2B:
IVECO TCO Calculator
IVECO eDAILY
3. Le campagne di lead generation
Sito web e lead magnet sono elementi fondamentali per l'acquisizione di nuove lead, ma perché l'utente arrivi a visitare il sito - ed eventualmente lasciare i propri contatti - è necessario ampliare il raggio d'azione. Spesso la SEO organica e l'attività social editoriale da sole non sono sufficienti, soprattutto verso un target B2B: per aumentare le opportunità è importante lavorare anche con campagne di lead generation!
Queste possono coinvolgere più canali (come Meta, Google, LinkedIn, ...), comprendere numerosi contenuti e diversi formati di advertising, che possono essere utilizzati in modo strategico lungo le diversi fasi della customer journey - partendo dal creare un bisogno per un'azienda che non ha ancora preso in considerazione o conosciuto il brand, per arrivare ai professionisti già attenti alle novità del mercato, e alla ricerca di soluzioni per migliorare l'efficienza e rimanere aggiornati.
Per il nostro cliente B2B Case IH gestiamo campagne multifase su più canali (Meta, Google e supporto organico) con contenuti ad hoc per ogni touchpoint!
CASE IH
4. Landing page B2B
Oltre al form che in genere è presente sul website del brand, nel caso di offerte particolarmente interessanti - e magari limitate nel tempo, o con condizioni specifiche - per raccogliere nuove lead può essere strategico creare pagine ad hoc, le landing pages.
Si tratta di pagine normalmente brevi, con una comunicazione mirata e un taglio più esplicitamente commerciale, dedicate alla promozione dell'offerta.
Sapevi che alcuni canali - come Meta e Google - permettono la creazione di lead form nativi, cioè all'interno del canale stesso, evitando che gli utenti vengano guidati al sito web del brand o a landing pages esterne. Ma che differenza c'è?
FORM NATIVI
✔️ Costi minimi per il marketing (non serve creare un nuovo touchpoint)
✔️ L'utente può già trovare i propri dati nel form senza necessità di inserirli ogni volta
✔️ L'utente non cambia piattaforma (non serve richiedere consensi né attendere il caricamento di una nuova pagina web)
❌ Il più delle volte le lead generate sono "cold", quindi genericamente non pronte all'acquisto
❌ Il marketing necessita di un connettore per trasmettere i dati al database
❌ Scarsa personalizzazione del touchpoint (un form nativo standard generalmente permette la personalizzazione di titolo, testo e immagine)
FORM SU LANDING PAGE
✔️ Il più delle volte le lead appartengono a utenti più interessati, e potenzialmente vicini all'acquisto
✔️ Libertà di strutturazione della comunicazione
✔️ Il marketing può scegliere di utilizzare form già integrati al database per una maggiore profilazione dell'utente e per marketing automation
❌ Maggior effort per il marketing (design e creazione del nuovo touchpoint)
5. Gli eventi come opportunità di lead
Oltre alle campagne e alle azioni di marketing "full digital", ancora oggi gli eventi di settore continuano ad affermarsi come touchpoint strategici per acquisire nuove lead.
ARTICOLO COMPLETO
