Come si possono trasformare i visitatori al vostro sito web e/o sui vostri Social Network in contatti?
La risposta all'annosa domanda c'è ed ha a che fare con il saper prendere la mira, in senso lato naturalmente.
Prendere la mira significa agire con metodo, studiare, approfondire e fare un fine lavoro di selezione.
Tutto sempre e solo con l'obiettivo di non 'colpire' a caso, pensando che più persone vado a contattare più il mio business crescerà.
Ancora oggi, troppo spesso, accade che le aziende arrivino alle persone in modo indifferenziato con telefonate fastidiose, email che da sole finiscono nella cartella Junk/Spam e altri stratagemmi utili più ad allontanare che a conquistare un contatto veramente interessante e interessato.
Quali sono le vie e gli strumenti per mettere in pratica una "Lead Generation" davvero efficace? E cosa si intende veramente per Lead e per Lead Generation?
Lead è una persona in qualche forma 'attratta' da una azienda e dalla sua offerta.
Lead Generation è il processo in grado di attrarre visitatori e farli diventare clienti convinti, offrendo loro ciò che si aspettano, catturando la loro attenzione con argomenti vicini ai loro bisogni e avvicinandoli per gradi, spontaneamente.
Un processo che si basa sull'uso di strumenti molto ben definiti.
Abbiamo già parlato, qui, di Call-To-Action e della loro importante funzione di guida a un'esperienza. Una CTA ben congegnata può portare a una landing page completa di form in cui l'utente, rilasciando pochi dati, può ricevere contenuti che soddisfano la sua curiosità e lo 'agganciano'.
Pensiamo, per esempio, a una guida o un white paper di approfondimento, a un eBook su un unico tema, all'offerta di coupon o all'invito alla partecipazione a un concorso o a un sondaggio.
Ciò che conta è che si tratti sempre e comunque di proposte in linea con la persona a cui vogliamo rivolgerci, finalizzate a far sentire che i suoi gusti e i suoi desiderata sono compresi e appagati.
Un esempio per tutti: Askoll, produttore di biciclette elettriche.
Ipotizziamo per un momento che un manager torinese amante della bici, navigando, si trovi sulla pagina Facebook di Askoll e si faccia catturare da un post come questo:
Cosa potrebbe fare a questo punto? Nel migliore dei casi, segue il link per approfondire e arriva al sito:
Trova il contenuto in dettaglio, ma anche...
un altro contenuto in forma di eBook scaricabile, ancora più approfondito e specifico, e l'invito a seguire le novità Askoll, iscrivendosi alla Newsletter.
Se il manager è davvero interessato, di certo vorrà leggere l'eBook e darà volentieri in cambio qualche informazione su di sé:
La proposta di un contenuto di valore, gradito all'utente, è il miglior modo per 'agganciarlo' e avviare con lui una relazione diretta partendo dall'invio di un'email come questa:
Questo di Askoll è un esempio di approccio ben costruito, dove ogni passaggio è come la tessera di un mosaico che piano piano si compone e porta un visitatore qualunque a diventare 'sponsor' di un brand e della sua offerta: è il cuore dell'inbound marketing, che parte dalla lead generation e integra più strumenti e messaggi in un percorso, il buyer Journey.
Perché il vero benefit per un’azienda si registra e si misura nel momento in cui riesce a qualificare i contatti generati on line e a passare alla forza vendita solo quelli davvero interessati per scongiurare perdite di tempo e denari, i cosiddetti SQLs (Sales Qualified Leads).
