Il ciclo di vendita di ogni prodotto/servizio inizia dall’identificazione dei bisogni delle Buyer Personas. Queste ultime si ritrovano a fare un percorso a tappe, chiamato Buyer Journey, che permette all’azienda di capire come soddisfare quei bisogni.
Ma cos’è, nello specifico, un Buyer Journey?
Il Buyer Journey è una sorta di mappatura delle diverse tappe che una Buyer Persona percorre partendo dal primo contatto con l'azienda fino alla decisione finale di acquistare o meno un prodotto o un servizio. É la parte fondamentale della Customer Journey, ossia il percorso del cliente, che presuppone le fasi di decisione e di acquisto di un bene, fino ad arrivare al suo possesso e al riacquisto.
Le fasi del Buyer Journey
Il Buyer Journey è composto da tre fasi in cui le Buyer Personas hanno diversi bisogni e adottano diversi comportamenti. Vediamole insieme.
1. Awareness: la prima fase del "viaggio" è quella in cui la Buyer Persona si rende conto di avere un bisogno da soddisfare: "questo fine settimana nevica e non ho le scarpe adatte", "ho bisogno di un hotel in centro comodo ai servizi e con prima colazione". Non sa ancora dell'esistenza di un'azienda specifica e non sa di averne bisogno. Partirà dalle sue esigenze e inizierà le sue ricerche selezionando ciò che potrebbe essergli utile, per questo per un'azienda è bene agire con delicatezza in questa fase, cercando di creare consapevolezza dell'attività del brand, concentrandosi sul problema della buyer persona e non sul racconto di un determinato prodotto o servizio.
Per Askoll abbiamo affrontato le diverse fasi del Buyer Journey creando dei contenuti di Inbound Marketing. In particolare, nella fase di Awareness abbiamo risposto a domande come: "quale mezzo può farmi risparmiare sulla benzina?" parlando di scooter elettrico senza però citare il brand.
Un altro esempio di contenuto di Awareness è questa landing page creata sempre per Askoll, in cui gli utenti avevano la possibilità di scaricare un contenuto di valore più generico rispetto al brand, ma comunque sempre in linea con il prodotto dell'azienda.
2. Consideration: nella seconda fase la Buyer Persona si dedica alla ricerca più dettagliata di una soluzione al suo problema selezionando più accuratamente i risultati, comparando le diverse aziende che potrebbero risolverlo, richiedendo informazioni sul prodotto. Siamo quasi arrivati all'ultima fase del Buyer Journey, e un'azienda inizia ad entrare in contatto con gli ipotetici acquirenti: è importante, quindi, raccogliere informazioni sui bisogni e sulle preferenze per offrire un servizio personalizzato.
Sempre per Askoll abbiamo creato questo ebook che metteva a confronto, indirettamente, diversi modelli di bicicletta elettrica.
3. Decision: ci siamo, questa è l'ultima tappa del Buyer Journey, ed è qui che un contatto potrebbe diventare un vero e proprio cliente. Qui si parla chiaramente del prodotto, del prezzo, e di tutte le informazioni necessarie per portare la Buyer Persona a decidere. Per l'azienda é importante dare valore al prodotto creando contenuti che raccontino tutte le sue funzionalità.
Nel blogpost di Askoll abbiamo chiaramente parlato del prodotto, dei suoi vantaggi e di tutte le sue funzionalità.
Perché è importante accompagnare il cliente nelle diverse fasi del Buyer Journey
Conoscere il momento esatto in cui una Buyer Persona si avvicina per la prima volta al brand permette a quest'ultimo di indirizzare meglio i suoi investimenti. Raggiungere il suo target nel momento e nel modo giusto e soddisfare i suoi bisogni aumenta le probabilità che il suo prodotto e servizio sia di reale interesse per i possibili acquirenti.
Riepiloghiamo
- Il Buyer Journey è il viaggio che ogni consumatore affronta, partendo dalla consapevolezza di un suo bisogno fino ad arrivare all'acquisto di un prodotto/servizio che soddisfi il bisogno stesso.
- Si compone di tre fasi: awareness, consideration e decision (la fase di acquisto).
- Un'azienda, in riferimento ad ogni fase in cui si trova la sua Buyer Persona, si muove di conseguenza, soddisfando il suo bisogno nel momento e nelle modalità giuste.
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