Eventi come il Salone del Mobile di Milano e la Biennale di Venezia (il cui sito è realizzato da noi) ci conferma uno scenario che già conoscevamo: il design, l'arte e l'arredamento italiano piace, e tanto. Siamo campioni nella realizzazione di prodotti di alta qualità, ma siamo altrettanto bravi nell'attuare strategie di marketing e tecniche di vendita in grado di aumentare il fatturato aziendale?
All'estero siamo nella top 3 tra i maggiori esportatori, insieme alla Germania e Polonia (fonte Confartigianato). Solo nel primo trimestre del 2021, l’esportazione di mobili ha superato quello del corrispondente periodo del 2019 del 9% (Confartigianato).
Anche dopo la pandemia, USA ed Europa, nello specifico Germania, Francia e Regno Unito, si confermano essere principali mercati di sbocco dei beni finali di consumo.
La pandemia ha inevitabilmente cambiato anche il modo di acquistare i beni e i prodotti finali; c’è stato un salto in avanti nelle trasformazioni sociali ma soprattutto c’è stata una forte spinta verso la digitalizzazione delle vendite.
Come farsi trovare preparati e aumentare le vendite?
Per realizzare una strategia di marketing in grado di avvicinare i prodotti alle persone potenzialmente interessate e rispondere così ai loro bisogni è necessario in primo luogo conoscere coloro ai quali dovremo rivolgerci. In Domino abbiamo abbandonato il concetto di target in luogo delle Buyer personas (puoi conoscerle nell'articolo dedicato), per essere ancora più vicini alle esigenze ed ai comportamenti delle persone che vogliamo coinvolgere.
Dal report di We Are Social del 2020, emerge che, non solo è aumentato il numero di persone ad usare quotidianamente i social media, ma si è anche esteso il tempo speso sugli smartphone, si stima infatti che noi trascorriamo 6 ore al giorno su internet e quasi 2 ore sui social.
Ciò che sul web ha più peso nel guidare la scelta degli utenti più giovani, in misura maggiore rispetto alla storia e alla reputation del brand, è la capacità di comunicazione e di gestione del contatto. Questi utenti si muovono molto sui social network, in particolare Pinterest e Facebook, luoghi dove il confronto e l'espressione di sé acquistano forte rilevanza: qui gestire una buona comunicazione significa condurre quotidianamente un dialogo con gli utenti.
I punti deboli del settore arredamento e design
Durante la loro navigazione ed esperienza offline cosa cercano gli utenti in un prodotto? Una ricerca sui principali fattori di scelta rivela come a guidare l'acquisto siano ancora Prezzo, Stile, Qualità e Convenienza: caratteristiche intrinseche che è buona pratica comunicare con cura all'utente in una strategia di marketing. Se lasciamo che siano solo queste le chiavi della scelta, rischiamo di appiattire l'offerta per l'utente esclusivamente sul fattore risparmio. Ciò che manca ad alcune aziende è la costruzione di un dialogo con l'utente, un rapporto di valore che renda il brand altamente riconoscibile, e nei primi posti tra le preferenze del cliente. Generare un valore aggiunto per l'azienda, in questo caso, è una sfida che si basa soprattutto sulle relazioni.
1) Connessione Brand-retail
La distinzione online e offline non esiste più, esistono i clienti e le aziende. Un cliente che ricerca ispirazione online per i propri acquisti e arriva al sito web di un'azienda si aspetta la stessa esperienza anche in negozio. Spesso si aspetta anzi di trovare in pochi click il punto vendita dove essere informato dei prodotti che ha appena visto: per questo predisporre delle Call to action (o CTA) efficaci può aiutarlo a progredire lungo il propria buyer journey.
La funzione del sito web non è solo quella di raccontare le caratteristiche di prodotti e azienda, ma iniziare un dialogo con il cliente fatto di scambio di dati e risposte ai suoi dubbi. Convertire visite in contatti è l'operazione che prende il nome di lead generation: una mail, un numero di telefono, le preferenze in fatto di stili di vita e disponibilità di spesa. Il sito web e i social network possono diventare collettori di tutti questi dati degli utenti. In seguito è necessario farne tesoro per continuare la conversazione con contenuti interessanti per il potenziale cliente, vicini ai suoi bisogni: distinguersi nella imponente mole di traffico e comunicazioni che egli riceve ogni giorno è la chiave per uscire da quella stringente e dispregiativa categoria che è lo spam.
Iniziare un dialogo con l'utente online significa approfondire la conoscenza anche della sua vita nel mondo reale: percorsi, abitudini, relazioni. Esistono strumenti in grado di attirare in negozio le persone che hanno interagito col sito web o i social network dell'azienda, o per conoscere in store l'efficacia dei nostri annunci online (puoi approfondire Google Store Visits Insights e Facebook ADS in questo articolo).
La sfida finale, al momento dell'acquisto, è non far sì che tutto si riduca a una questione di prezzo. Vediamo come riuscirci.
2) Il preventivo
Sappiamo che Prezzo, Stile, Qualità e Convenienza sono i fattori che guidano la scelta dell'utente, con il primo in forte vantaggio sugli altri. I momenti che un'azienda può sfruttare per far emergere le qualità dei suoi prodotti sono molti, distribuiti nel buyer journey in fasi più o meno vicine a quello dell'acquisto. Sito web, materiali informativi e social media sono touchpoint che acquisiscono una rilevanza piuttosto marcata nella fase iniziale di scelta, tuttavia se consideriamo i più recenti modelli dei flussi di acquisto vediamo che nella fase cruciale di chiusura, è il ruolo dello store a guidare l'utente nella scelta.
Il venditore, tramite offerte e disponibilità dei prodotti, guida l'utente verso scelte che risultano spesso limitative. Il cliente torna a casa con preventivi tutti uguali tra loro, col rischio di basarsi solamente sul prezzo finale nella valutazione dell'acquisto più giusto da compiere. Ecco quindi che Stile, Qualità e Convenienza passano in secondo piano. Come può un'azienda del settore arredamento e design distinguersi nel momento del preventivo, attuare strategie di marketing in grado di rispondere veramente ai bisogni degli utenti?
In Domino abbiamo realizzato uno strumento di preventivazione digitale, il preventivo emozionale, che in processi di acquisto analoghi ha consentito un aumento delle conversioni in vendita del 20%. È un tool che offre un altissimo livello di personalizzazione dell'offerta, è consente di lavorare su contenuti specifici anche nella fase più tecnica e matematica dell'acquisto, modellando la forte influenza dello store e incanalando il suo potere decisionale. Distinguersi nel momento cruciale del confronto dell'offerta tra aziende è un fattore cruciale per aumentare le vendite e il fatturato. Puoi approfondire la conoscenza del preventivo emozionale scaricando l'ebook gratuito dedicato, direttamente da questa pagina.
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