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Lead generation per il B2B, Strategie Digital marketing, Lead magnet

Scritto da Elisa Mondino | 30-mag-2024 14.07.03
Per i brand che offrono prodotti complessi e che si rivolgono a un target più mirato con esigenze specifiche generare lead può costituire una bella sfida. Questo è spesso ciò che accade per le realtà del settore B2B.

Scopriamo come impostare una strategia di lead generation efficace mirata per il B2B, e alcuni dei nostri progetti.

Cos’è una lead nel B2B?

In generale, una "lead" è un utente interessato al tuo prodotto o servizio, che lascia i propri dati personali (nome, cognome, email, numero di cellulare, ...) per ottenere qualcosa in cambio - come informazioni aggiuntive, la richiesta di essere ricontattati, materiali di approfondimento.

Nel B2B solitamente questo interesse è di natura professionale: ci rivolgiamo a un target di aziende e professionisti, che lavorano in un settore specifico, e che potrebbero essere interessati a soluzioni competitive e concrete per migliorare il modo di lavorare, o per rispondere alle specifiche esigenze del proprio target.

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Strategie di raccolta lead per il B2B

1. Il website con form

In genere il punto di partenza per acquisire nuove lead è costruire un sito web che comunichi in modo efficace servizi e prodotti del brand, e consenta all'utente di entrare in contatto in modo agile e intuitivo.

Ma quali sono le caratteristiche di un brand website B2B efficace per la lead generation?

  • Semplificare un'offerta complessa

  • Progettare una navigazione facile e intuitiva

  • Rispondere ai need specifici del target

  • Distinguersi dai competitors

Ecco alcuni dei nostri progetti di web design per il settore B2B mirati alla lead collection:

IVECO.com (vincitore Interactive Key Award 2024!) 

ROLLON.com (vincitore Interactive Key Award 2023!) 

MEGADYNE

CONTSHIP

 

2. Il lead magnet B2B

All'interno del website, o in genere ovunque sia presente un form per la raccolta delle lead, è presente un lead magnet. Si tratta di un contenuto di valore che l'utente ottiene dopo aver lasciato i propri dati, e generalmente consiste in una brochure, un video che racconta un prodotto / servizio, un coupon per uno sconto o un semplice richiesta di essere ricontattati.

Nel caso del B2B, dove il prodotto / servizio offerto spesso è complesso e difficile da raccontare, un lead magnet efficace potrebbe essere un contenuto o tool in grado di semplificare il prodotto o il servizio offerto, e i suoi vantaggi.

Questo è l'approccio che abbiamo seguito per alcuni dei nostri progetti in campo B2B:

IVECO TCO Calculator

IVECO eDAILY

 

3. Le campagne di lead generation

Sito web e lead magnet sono elementi fondamentali per l'acquisizione di nuove lead, ma perché l'utente arrivi a visitare il sito - ed eventualmente lasciare i propri contatti - è necessario ampliare il raggio d'azione. Spesso la SEO organica e l'attività social editoriale da sole non sono sufficienti, soprattutto verso un target B2B: per aumentare le opportunità è importante lavorare anche con campagne di lead generation!

Queste possono coinvolgere più canali (come Meta, Google, LinkedIn, ...), comprendere numerosi contenuti e diversi formati di advertising, che possono essere utilizzati in modo strategico lungo le diversi fasi della customer journey - partendo dal creare un bisogno per un'azienda che non ha ancora preso in considerazione o conosciuto il brand, per arrivare ai professionisti già attenti alle novità del mercato, e alla ricerca di soluzioni per migliorare l'efficienza e rimanere aggiornati.

Per il nostro cliente B2B Case IH gestiamo campagne multifase su più canali (Meta, Google e supporto organico) con contenuti ad hoc per ogni touchpoint!

CASE IH

 

4. Landing page B2B

Oltre al form che in genere è presente sul website del brand, nel caso di offerte particolarmente interessanti - e magari limitate nel tempo, o con condizioni specifiche - per raccogliere nuove lead può essere strategico creare pagine ad hoc, le landing pages.

Si tratta di pagine normalmente brevi, con una comunicazione mirata e un taglio più esplicitamente commerciale, dedicate alla promozione dell'offerta.

Sapevi che alcuni canali - come Meta e Google - permettono la creazione di lead form nativi, cioè all'interno del canale stesso,  evitando che gli utenti vengano guidati al sito web del brand o a landing pages esterne. Ma che differenza c'è?

FORM NATIVI

✔️ Costi minimi per il marketing (non serve creare un nuovo touchpoint)
✔️ L'utente può già trovare i propri dati nel form senza necessità di inserirli ogni volta
✔️ L'utente non cambia piattaforma (non serve richiedere consensi né attendere il caricamento di una nuova pagina web)

❌ Il più delle volte le lead generate sono "cold", quindi genericamente non pronte all'acquisto
❌ Il marketing necessita di un connettore per trasmettere i dati al database
❌ Scarsa personalizzazione del touchpoint (un form nativo standard generalmente permette la personalizzazione di titolo, testo e immagine)

FORM SU LANDING PAGE

✔️ Il più delle volte le lead appartengono a utenti più interessati, e potenzialmente vicini all'acquisto
✔️ Libertà di strutturazione della comunicazione
✔️ Il marketing può scegliere di utilizzare form già integrati al database per una maggiore profilazione dell'utente e per marketing automation

❌ Maggior effort per il marketing (design e creazione del nuovo touchpoint)

 

5. Gli eventi come opportunità di lead

Oltre alle campagne e alle azioni di marketing "full digital", ancora oggi gli eventi di settore continuano ad affermarsi come touchpoint strategici per acquisire nuove lead.

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