Sito Web: differenze tra B2B e B2C

 Nella creazione della User Experience di un sito i bisogni dell’utente sono il punto centrale: quali sono le sue esigenze? Quali sono le informazioni di cui ha bisogno? E i suoi obiettivi?

Ecco perché è bene differenziare il sito web di un'azienda di beni industriali, ad esempio, da quello di un'azienda B2C.

La prima differenza sostanziale riguarda la fase decisionale di acquisto: per il B2C è tendenzialmente più breve (da 0 a 6 mesi, qui un esempio di Inbound Marketing per Askoll, azienda B2C), per il B2B invece i tempi decisionali generalmente si allungano (da 6 a 12 mesi), in relazione al prodotto offerto.

Vediamo insieme le caratteristiche di un sito web B2B, per una User Experience ottimale.

Contenuti mirati per il B2B

Come anticipato prima, il processo di acquisto di un'azienda B2B è molto più lungo rispetto a quello di un'azienda B2C: il processo coinvolge più persone, che spesso impiegano mesi prima di arrivare all'acquisto vero e proprio.

La prima fase del processo di acquisto vuole che il cliente/utente stia considerando una soluzione al suo problema, ha poca consapevolezza dei prodotti in vendita sul mercato e per questo inizia con la sua ricerca. L'azienda B2B, per questo, non deve dimenticare di:

• creare contenuti che facciano capire al cliente che i suoi prodotti possono essergli di aiuto: schede tecniche, case studies, eBook, webinar, demo;
• far emergere che i suoi prodotti sono migliori di quelli dei competitors attraverso tabelle comparative;
• adottare degli strumenti che consentano la condivisione dei contenuti con i membri del team

Informazioni chiare

Spesso i prodotti venduti da aziende B2B necessitano di supporti compatibili con le apparecchiature possedute dall'azienda che ha acquistato. È importante, quindi, indicare sul sito tutti i dettagli di compatibilità:

• versioni del prodotto;
• assistenza tecnica;
• compatibilità con altri prodotti;
• norme;
• dettagli sulle caratteristiche tecniche;
• informazioni sul software
   

Questa è la pagina specifica di un robot Comau, dove le caratteristiche tecniche vengono spiegate in maniera schematica e ordinata.

Contenuti adatti a tutti

Un sito web B2B ben fatto non si rivolge soltanto al decision maker che si occupa dell'acquisto di un prodotto, ma parla anche al fruitore del bene stesso, che molto spesso è colui il quale dà un giudizio personale sull'acquisto grazie alla sua esperienza diretta.

Cosa comunicare loro, quindi?

Per il progetto del sito web di Tensa abbiamo inserito la sezione Projects per avvalorare l’attività dell’azienda. Condividere la propria esperienza con i futuri clienti aiuta a rafforzare la brand awareness e a garantire loro la professionalità che cercano.

3. L'assistenza tecnica dopo l'acquisto. In questo senso una pagina bio può venirci in aiuto. 

Per il nuovo sito di Domino abbiamo messo in evidenza chi si interfaccia solitamente con i clienti. Un’azienda è prima di tutto composta da persone, l’aspetto umano è molto importante agli occhi di un ipotetico cliente che acquisterà il bene.

4. I possibili ricavi e vantaggi derivanti dall'acquisto di quel bene.

Servizi su misura

Nell'ambito B2B ci si trova spesso di fronte a servizi da costruire sulla base di esigenze molto specifiche o frutto di una consulenza ed è per questo in un sito web raramente sono inseriti dei prezzi. Questo elemento, indubbiamente importante nella scelta del cliente, verrà trattato solo dopo aver circoscritto i suoi needs, magari grazie all'uso di un configuratore o di una consulenza diretta.

Per Contship, ad esempio, abbiamo realizzato un connectivity tool che mappa tutti i collegamenti intermodali e marittimi offerti dall'azienda. L'utente può, quindi, ricercare il proprio miglior percorso e chiedere maggiori specifiche al consulente, il quale conoscendo già il risultato delle se ricerche potrà assisterlo in modo più immediato e efficace. 

Rivolgersi a diversi livelli di business

Spesso le aziende B2B offrono prodotti di diversa natura, dove ognuno di questi è adatto a un determinato cliente di un determinato settore. L’azienda, in ogni caso, deve comunque comunicare i suoi prodotti a diversi pubblici.

Come fare, quindi?
Il mezzo più immediato e utile è la creazione di filtri all’interno del sito web, etichettando in un certo senso il pubblico di riferimento. 

Nella creazione del menu del sito web di Comau abbiamo fatto una distinzione dei settori industriali per facilitare la consultazione della sezione e a trovare i diversi prodotti in base ai bisogni del cliente.

Conclusioni

Abbiamo visto come tra siti web B2B e B2C ci siano delle differenze sostanziali, innanzitutto sul target di riferimento e sui suoi bisogni.

Questa diversità va espressa nella struttura della User Experience: nel B2B il cliente finale ha esigenze diverse, che ha bisogno di ritrovare nel sito web che sta consultando, così riassunti:

• contenuti adatti alla fase di acquisto: informazioni generali, informazioni per scegliere il miglior prodotto, caratteristiche del tuo prodotto specifico
• informazioni chiare su compatibilità del prodotto
• facilità nella consultazione del sito attraverso filtri che "etichettino" il pubblico di riferimento.

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