Una strategia marketing non aggiornata, strumenti e tool non efficienti, customer experiences troppo generiche e limitate solo ad alcuni canali, reparto marketing che non comunica con il reparto sales… queste sono solo alcune delle sfide più grandi che un’azienza B2B può trovarsi ad affrontare ogni giorno.
Quali sono gli aspetti più critici per un’azienda, in ambito customer experience?
Sfide che non riguardano solo il reparto marketing, ma che hanno conseguenze dirette anche sull’andamento generale di un’azienda.
Quando la strategia non è aggiornata, e gli strumenti di lavoro poco adatti
Quando una strategia di marketing si appoggia su molti processi manuali è difficile, se non impossibile, essere reattivi ai dati e ridimensionare flussi e programmi in modo veloce ed efficace.
Allo stesso modo, se le tecnologie e i database che abbiamo a disposizione sono limitati (per esempio non permettono di affrontare la crescita del target), non è possibile ottenere una visione chiara del cliente.
Tutto questo rende molto difficile creare azioni di engagement efficaci - il risultato? Un innalzamento dei costi di customer acquisition.
Quando la customer experience è generica e limitata solo ad alcuni canali
Se la personalizzazione dei contenuti avviene per segmenti, e non per profili, è inevitabile che la customer experience risulti generica – e quindi che i contenuti consegnati agli utenti siano inadeguati. Che significa: tassi di conversione bassi, un volume di affari ridotto.
Quando manca l'allineamento tra Marketing e Sales
Il rischio più grande è quello di perdere opportunità di vendita: le conversioni MQL e SQL sono ridotte e il costo di vendita aumenta.
Tutto questo comporta lo scarso ritorno degli investimenti di marketing (ROMI), anche dovuto all’incapacità di stabilire quali programmi, contenuti o canali funzionano.
Un piano di Marketing B2B strategico
Rispondere a queste sfide diventa indispensabile, ma come?
1. Ottimizzare target e contenuti per una strategia di marketing più efficace
- Ottimizzare il target: Disporre di un database centralizzato (i famosi first party data) ed integrato per organizzare i profili di prospect e clienti in modo chiaro ed ordinato
- Ottimizzare i contenuti: Semplificare il flusso di lavoro dalla creazione dei contenuti alla consegna, spostare il focus dei messaggi dal prodotto al cliente, atomizzare il contenuto in modo da poterlo riutilizzare in modo efficace.
- Arricchire la customer experience: Iniziare a categorizzare le Leads ed elaborare piani di Lead Nurturing, sempre basando i programmi sui profili
- Automatizzare i processi: Dotarsi della tecnologia adeguata per automatizzare i processi già esistenti e ottenere una personalizzazione dei contenuti su larga scala
- Prendersi cura dei dati dei clienti: Consolidare tutti i dati disponibili di clienti e prospect individuando eventuali lacune per inviare ai Sales i migliori dati possibili e velocizzare il processo di vendita
- Allineamento tra team: Rendere la strategia di definizione, identificazione e targettizzazione dei profili condivisa tra il team marketing e il team Sales
- Decisioni concordate: Fare in modo che il team marketing concordi con i Sales dove investire le risorse, senza mai trascurare i dati di vendita
- Attribuzione degli impatti del Marketing sul business: creare un programma di attribuzione su misura in grado di mostrare dove e come il marketing sta impattando sul business per ottimizzarne il ritorno degli investimenti (ROMI)
L’esperienza basata sui personas è al cuore del marketing strategico B2B
Una serie di esperienze connesse, attraverso tutta la buyer journey, focalizzate su profili ad alto potenziale che guidano il ciclo di vita del valore del cliente.
I vantaggi principali che puoi ottenere ottimizzando la tua strategia di marketing:
- Offrire ai tuoi clienti e prospect esperienze eccezionali
Garantendo il contenuto più adeguato per ognuno, in ogni momento, per un’esperienza il più possibile personalizzata. Un risultato possibile grazie alla gestione dinamica delle lead e al monitoraggio dell’engagement, in ogni fase della buyer journey. - Ottenere il massimo da ogni investimento di marketing
È indispensabile che canali, programmi e contenuti siano sempre analizzati e monitorati, per poter dare prova dell’impatto delle attività del marketing sulla crescita dell’azienda.
Digital Maturity
Parlando in termini di Digital Maturity, essere in grado di ottenere questi risultati significa essere arrivati al 2° livello: quindi, nonostante i vantaggi, siamo solo all’inizio.
Ma cosa c’è dopo?
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