Lead nurturing: gli step per una strategia efficace

Generare nuove lead è un passaggio fondamentale per un business, ma è solo l’inizio di un percorso che ha come obiettivo finale la vendita. Il passo successivo? Il Lead nurturing.
Scopriamo di cosa si tratta e quali sono gli step e i canali per una strategia efficace.

Lead nurturing: cos'è?

Per “Lead nurturing” si intende l'insieme di attività che puntano alla creazione di una relazione con le lead (i contatti potenzialmente interessati a un prodotto o servizio).

La creazione di questa relazione può svilupparsi su diversi canali, e consiste nell'invio di contenuti rilevanti e personalizzati, con l’obiettivo finale di trasformare le lead in clienti fidelizzati.

Perché è fondamentale?

Il fatto che un utente lasci la propria mail, o il numero di cellulare, non significa che sia pronto all’acquisto. Al contrario, prima di acquistare, si ha spesso l’esigenza di conoscere meglio l’azienda verso la quale si è mostrato interesse, instaurare una relazione e potersi fidare.

Qui entra in gioco il Lead nurturing, che aiuta ad offrire ai potenziali acquirenti le informazioni necessarie per prendere decisioni relativi agli acquisti.

Come fare Lead nurturing?

Alla base di una buona strategia di lead nurturing ci devono essere tre principali elementi:

• una piattaforma, che permette di raccogliere i dati di potenziali clienti e gestire le attività di comunicazione (email, SMS, etc)
• una strategia di content marketing, perché è importante pianificare e dare contenuti di valore agli utenti;

• la possibilità di tenere traccia dei risultati, e comprendere se il lavoro svolto sta funzionando.

Come impostare una strategia efficace?

Ora scopriamo l’impostazione di una strategia di Lead nurturing passo a passo.

1. Lead scoring: una buona strategia di lead nurturing deve partire dal “lead scoring”, il processo che consente di attribuire un punteggio ai prospect in base al valore percepito dall’azienda.
   Esistono diverse piattaforme (ad esempio Hubspot) che consentono di attribuire un valore numerico a dati di tipo comportamentale - come l’apertura di email, azioni all’interno del sito o sui social network - ma anche a dati demografici, come il contesto lavorativo, il ruolo e la dimensione dell’azienda in cui lavora l’utente. 
   
   
2. Scelta dei contenuti da inviare: uno degli aspetti chiave nella creazione di una strategia di lead nurturing è la scelta dei contenuti da proporre, che devono essere il più personalizzati possibile in base alle caratteristiche dell’utente, alle esigenze e alle interazioni del lead con il brand.
   A questo proposito può essere utile anche l’utilizzo di software che supportano workflow di marketing automation per agevolare l'invio di tali contenuti ai contatti.
   
   
3. Coinvolgimento di più canali: oltre all’email marketing ad esempio l'attivazione di campagne di retargeting mirate e la creazione di un sito web dinamico possono aiutare a "guidare" l'utente verso gli step successivi della journey.
   Chiaramente, canali e contenuti devono essere coerenti per garantire una buona user experience.
   
   
4. La pianificazione: definire obiettivi di campagna, flussi di messaggi, contenuti, canali e cadenza dei contenuti in base alle interazioni precedenti è fondamentale per rendere la strategia efficace - ricordandosi di prendere in considerazione tutti gli scenari possibili.
   
   
5. Realizzazione di A/B test: sono necessari per testare l’andamento delle campagne di lead nurturing, valutando così l’efficacia dei contenuti, dei titoli, dei copy, dei layout e delle immagini scelte, ed eseguire eventuali cambiamenti se necessario.
   
   

Focus: marketing automation

I software di marketing automation, anche grazie ai nuovi sviluppi e alle integrazioni con l'intelligenza artificiale, permettono di conoscere e segmentare in modo capillare le abitudini d’acquisto e le preferenze delle persone.
Grazie all’integrazione tra fonti e sistemi diversi si possono inviare messaggi sempre più pertinenti al momento giusto, ottimizzando flussi di lavoro e produzione dei contenuti.