Qual è la percezione finale dei clienti rispetto alla qualità del prodotto in vendita?
Una delle sfide più importanti per chi si occupa di soluzioni per l'impiantistica civile e industriale - un settore connotato da processi di acquisto lunghi e ponderati - è riuscire a superare la ricerca del prezzo più basso da parte degli utenti.
Qualità, durevolezza, affidabilità del prodotto sono caratteristiche chiave, surclassate però al momento del preventivo dall'incidenza del prezzo finale. È il venditore a tenere in mano il pallino della trattativa, e indirizzare l'utente verso la soluzione preferita, a volte mandando in fumo tutto il lavoro fatto in fase di awareness per far percepire le corrette usp del prodotto agli utenti.
Un processo integrato?
Questo grafico mostra in modo lampante ciò di cui abbiamo appena parlato:
Nella fase iniziale del Buyers journey è il confronto con gli altri utenti a fare la differenza: dal dialogo con amici, colleghi e familiari il cliente si fa una prima idea del bene da acquistare. Nella fase centrale cerca il confronto con fonti online più o meno neutre, come i siti delle aziende per conoscere meglio i prodotti, o di terze parti, per avere un giudizio obiettivo. Nella fase finale l'incidenza di tutti questi elementi viene quasi eclissata dal ruolo preponderante del momento della vendita.
È solo l'incontro con il venditore/installatore che può fare la differenza finale e spostare le preferenze del cliente verso la soluzione da lui più caldeggiata, o molto più spesso quella dal prezzo più economico.
Ripensare l'attuale esperienza del preventivo
Quello che l'utente ricava in genere dalla visita in store è una panoramica di caratteristiche dei vari prodotti, brochure generiche contenenti più opzioni e fogli scritti a mano che poco hanno a che vedere con la comunicazione curata a monte per far percepire come rilevante il singolo prodotto e i servizi ad esso collegati.
Come dotare il singolo installtore, spesso non dipendente della casa madre, di strumenti adatti perché nel momento cruciale della scelta il cliente possa avere un'esperienza coerente con il suo percorso pregresso?
Un tool per aumentare le vendite
Esiste un metodo per curare la Customer Experience dall'inizio alla fine del processo, senza perdite di valore per il prodotto e i servizi correlati.
In Domino abbiamo realizzato uno strumento di preventivazione digitale, il preventivo emozionale, che in processi di acquisto analoghi (lunghi e molto ponderati) ha consentito un aumento delle conversioni in vendita del 20%.
È un tool che agisce per attuare una sinergia dal lato dell'azienda e del venditore: offre la possibilità di personalizzare l'offerta in profondità modellandola sul cliente finale e consentendo di lavorare su contenuti rilevanti per l'utente anche nella fase più tecnica e matematica dell'acquisto.
Le sue principali caratteristiche:
- È responsive: fruibile da ogni dispositivo
- Agisce in tempo reale: permette una comunicazione immediata con il cliente
- È personalizzato: permette di modellare l'offerta sul cliente e i suoi bisogni senza modificare il prodotto
- Si adatta: è integrabile sia con il processo di vendita digitale che quello offline
- È vicino alle lead: aiuta nella generazione di lead e nella gestione del database
Distinguersi nel momento cruciale del confronto dell'offerta tra aziende è un fattore di estrema importanza per aumentare le vendite e il fatturato: il preventivo emozionale sfrutta la forte influenza dello store e aiuta ad incanalare il suo potere decisionale per offrire un'esperienza di valore per gli utenti.
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