L'inbound marketing permette di raggiungere tutti questi obiettivi, ed è applicabile con efficacia indipendentemente dall'ambito in cui opera un'azienda. Permettendo di offrire i contenuti giusti alle persone giuste per trasformarli da semplici visitatori in clienti soddisfatti, può rivelarsi una strategia di marketing particolarmente efficace per le PMI.
Per processi di acquisto lunghi
L'inbound marketing funziona al meglio quando si occupa di prodotti o servizi dove l'utente si informa e cerca di capire cosa sta comprando.
Il cliente viene inserito in una strategia globale di marketing: dalla creazione di ebook e di blogpost alla condivisione sui social media, all'invio di email di nurturing per tenere sempre vivo l'interesse dei visitatori del sito. Ogni elemento viene orchestrato insieme agli altri per arrivare al punto finale: trasformare un prospect in cliente attraverso contenuti mirati. L'inbound marketing è infatti la strategia migliore quando si ha a che fare con un prodotto che richiede un processo di acquisto lungo, perché va spiegato e compreso. Funziona molto bene con i prodotti particolari, che richiedono riflessioni e non vengono effettuati d'impulso, come nella grande distribuzione.
Il lavoro che abbiamo effettuato su Askoll è un esempio di come abbiamo costruito una strategia di inbound marketing per una fetta di mercato particolare. Askoll è un'azienda di Vicenza che progetta e produce biciclette a pedalata assistita e scooter elettrici. Abbiamo deciso di intercettare l'interesse dell'utente ad approfondire di più e abbiamo scritto un ebook e dei blogpost sulle differenze tra bicicletta elettrica e bici tradizionale e lo stesso abbiamo fatto per lo scooter elettrico e quello endotermico. Con questi contenuti è possibile mettere in evidenza le caratteristiche precise che differenziano Askoll dagli altri.
Anche se non è una vera e propria PMI, ma una onlus, possiamo portare ad esempio anche Missioni Don Bosco, che si occupa di raccogliere fondi da destinare ai giovani dei paesi più sfortunati per finanziare iniziative volte alla loro formazione scolastica e professionale.
Anche per Missioni Don Bosco abbiamo progettato una strategia di inbound marketing, mettendo in luce la trasparenza con cui questa onlus agisce nei confronti dei suoi donatori. Con una checklist che spiega come fare donazioni sicure si rendono subito chiari quali siano i valori di Missioni Don Bosco e come agisca sempre nella trasparenza. In questo modo si raggiungono due scopi: si aiuta l'utente con un contenuto educativo di valore e allo stesso tempo si fa branding. Non si parla generalmente di acquisti online, ma di donazioni; di nuovo, si tratta di un tipo di azione sulla quale si riflette bene e che non viene eseguita d'impulso.
Reach organica per ogni tasca
L'inbound marketing viene in soccorso alle PMI perché è un mezzo utile per farsi conoscere attraverso i motori di ricerca in modo "naturale". Funziona così: l'utente fa una ricerca su Google, arriva sul sito del prodotto tramite un blogpost che risponde alla sua ricerca (e quindi al suo bisogno), decide di approfondire scaricando il contenuto di valore e per farlo lascia la sua lead. In questo processo si nota quindi quanto è importante produrre dei contenuti per il blog che siano in grado di soddisfare le ricerche dell'utente, e che siano interessanti tanto da spingerlo ad approfondire e a condividerlo sui social media.
I social media, infatti, fanno da cassa di risonanza per l'attività di produzione dei contenuti sul blog: più questi hanno valore e autorevolezza, maggiore possibilità hanno di essere condivisi e di raggiungere più persone, creando brand awareness.
Sul blog di Askoll abbiamo legato l'evento itinerante "Askoll on tour" in giro per l'Italia alla produzione dei contenuti per la strategia di inbound marketing, con delle campagne dedicate ad alcune città italiane toccate dall'evento: per esempio condividendo sui social la tappa di Milano solo con chi proviene da quella zona. In questo modo si restringe molto il gruppo a cui ci si rivolge, rendendo la sponsorizzazione meno onerosa in termini di budget. In particolare si è puntato sugli itinerari ciclabili: così facendo si risponde a un bisogno degli utenti e si fa conoscere il brand attraverso la SEO e la ricerca organica sui motori di ricerca, e la condivisione sui social media.
Piccole imprese, grandi vantaggi
La struttura più piccola di una PMI ha in realtà dei grandi vantaggi: i processi di gestione sono più veloci e snelli, e così tutta la customer experience. Si passa agilmente dalla fase di attrazione all'appuntamento con il rivenditore, al customer service. In un'organizzazione del genere è molto più semplice passare i contatti interessati al reparto sales, e profilare bene questi utenti per capire bene quale sia l'obiettivo e misurarlo. Questo è il caso anche di una onlus come Missioni Don Bosco, che ha utenti molto interessati ad un tipo particolare di donazione (ad esempio l'adozione a distanza). Questi utenti vengono invitati tramite una mail a dare un contributo per la donazione alla quale sono soliti partecipare.
Askoll invece propone ai suoi utenti di richiedere un appuntamento dal rivenditore più vicino per provare la bicicletta o lo scooter dal vivo; il dealer riceve direttamente la richiesta e contatta i potenziali clienti telefonicamente per fissare un incontro.
Tre motivi per scegliere l'inbound per le PMI
Riassumendo brevemente, ecco tre motivi per i quali l'inbound marketing è una strategia adatta alle PMI:
- la possibilità di comunicare efficacemente un prodotto che richiede un processo di acquisto lungo;
- la capacità di sfruttare la seo e la ricerca organica;
- la struttura piccola che mette in contatto facilmente il reparto marketing con quello sales.
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