Se ti stai interessando all’Inbound Marketing, avrai sicuramente già sentito parlare delle Personas. Avrai sentito dire che sono importanti, che ogni progetto che si rispetti non può farne a meno… ma perché? Cos’hanno di così speciale? Cosa c’è di tanto sbagliato nel vecchio concetto di target?
Proviamo a cambiare punto di vista.
Immaginiamoci per un momento di dover fare un regalo a due amiche. Entrambe hanno più di 35 anni, entrambe vivono in città, sono sposate da pochi mesi e al momento fanno le casalinghe.
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Personas o target? Caratteristiche troppo generiche o poco significative ci dicono poco sui nostri utenti. |
Iniziamo con Gertrude: cosa potremmo regalare a una casalinga 38enne cittadina e senza figli? Non la conosciamo molto, per cui andiamo sul sicuro e le prendiamo il classico mazzo di fiori, (dopotutto "con i fiori non si sbaglia mai"). Lei li accetta di buon grado e li mette subito in un vaso in soggiorno. Non le dispiacciono, siamo andati piuttosto bene.
Ma per il regalo di compleanno per Orsola sarà tutta un'altra cosa. Con lei siamo amici da almeno vent'anni, fin dai tempi dell’università. Conosciamo tutto di lei, anche la sua segretissima passione per i film Disney. Quando quella sera Orsola spacchetta il regalo e vede la bambola di Frozen che mancava alla sua collezione, ci abbraccia come se non ci fosse un domani e durante tutta la cena non riesce a smettere di sorridere.
Chi delle due, tra Gertrude e Orsola, ricorderà per sempre questo regalo di compleanno?
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Conosci i tuoi utenti Una Personas ben fatta è studiata sulla base delle esigenze del progetto e ci da una fotografia approfondita dei nostri utenti, creando in noi una forte empatia con loro. |
Siamo riusciti a fare breccia nel cuore di Orsola perché la conoscevamo bene. La profonda conoscenza degli interessi, delle motivazioni (goals) e delle difficoltà (challenges) è quello che fa la differenza tra una Personas e un generico target di riferimento. E così com’è successo con il regalo di compleanno, è ciò che ci permette di catturare davvero l’interesse dei nostri potenziali clienti.
Cosa sono e a cosa servono le Personas?
Le Personas sono dei personaggi immaginari creati sulla base di una ricerca condotta su utenti reali allo scopo di identificare gli utenti-tipo di un prodotto/servizio. Sono personaggi proprio perché - a differenza di un generico target - operano in un contesto ben preciso, hanno delle caratteristiche distintive, degli obiettivi da perseguire, delle motivazioni che li spingono e delle sfide che li ostacolano. Una Personas ha una sua personalità, possiamo identificarla con qualcuno che conosciamo, possiamo capirla.
E - ebbene sì - per fare Inbound Marketing in modo efficace non se ne può fare a meno. Anche (soprattutto?) se si fa parte di un'azienda medio-piccola. Perché quando facciamo Inbound stiamo cercando di far arrivare dei potenziali clienti da noi, e per farlo in modo efficace dobbiamo entrare nella loro testa, capire quali domande si pongono e offrire loro una risposta. Esattamente a quella precisa domanda che stanno avendo in quel preciso momento (dove il "momento" corrisponde ad una delle fasi del buyer journey).
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Modello di scheda Personas Le nostre schede Personas sono divise in due fasi: un identikit per inquadrarle e conoscere obiettivi e bisogni, ed una scheda di dettaglio che ripercorre l'evoluzione dei pensieri della Personas durante la journey |
Senza studiare i pensieri e i comportamenti dei nostri utenti in ogni fase della journey sarà molto difficile riuscire a trovare un argomento che davvero catturi il loro interesse. Certo, possiamo approcciarlo con un contenuto generico che risolve un bisogno prevedibile (i nostri fiori, nell’esempio), ma saremo uno tra mille, e facilmente verremo dimenticati. Se invece conosciamo davvero il flusso di pensieri e comportamento che accompagnano i nostri potenziali clienti (che abbiamo diligentemente identificato in Personas), riusciremo una, due, tre volte a centrare proprio l’informazione che stavano cercando, diventando così più affidabili e appetibili ai loro occhi ad ogni nuova interazione con noi.
Quali sono i vantaggi nell'utilizzo delle Personas?
Certo, studiare le Personas è un piccolo investimento, richiede tempo e un po' di fatica, ma ne vale la pena. Soprattutto per chi ha risorse limitate, un utilizzo strategico delle Personas consente di:
- iniziare con il piede giusto: una manciata di interviste qualitative e due chiacchiere con il reparto assistenza e Sales vi permette già di creare dei profili Personas centrati e caratteristici, più di quanto possiate fare con una lunga e spersonalizzata ricerca di mercato
- ottenere lead molto qualificate: un solo contatto propenso all'acquisto è molto più prezioso di 10 contatti generici; le Personas aiutano a capire chi sono e come ragionano i tuoi veri potenziali clienti
- massimizzare l'effort: sapere già come, dove e quando parlare ai tuoi potenziali clienti, e soprattutto di cosa, ti permette di concentrare tutte le energie in una strategia più mirata ed efficace, limitando le perdite
- dimostrarvi affidabili e propositivi: le Personas non sono utili solo nella fase di ricerca nuovi contatti, ma aiutano a guidare tutta la customer experience; riuscire ad anticipare i bisogni e i problemi dei vostri clienti, offrendo loro la soluzione che cercano anche in fase di post-vendita, rafforzerà notevolmente la vostra immagine ai loro occhi.
Ti abbiamo convinto? Allora è arrivato il momento di iniziare a pensare alle Personas per la tua azienda e a costruire la tua strategia marketing, magari anche con l'aiuto del nostro Ebook Inbound Marketing.
Noi nelle Personas ci crediamo, infatti anche qui in Domino abbiamo le nostre. Chissà, se stai leggendo questo articolo e l'hai trovato interessante, magari corrispondi proprio a una di loro.
