Fiere e B2B: qual è il segreto di questo binomio indissolubile? Sarà davvero destinato a perdurare nel tempo? La nostra risposta preferita è di C.S. Goodman:
“Le imprese non fanno acquisti, stabiliscono relazioni.”
Relazioni che stanno però diventando sempre più coltivate, personalizzate e uniche: il marketing online ha infatti reso il processo d’acquisto più ricercato, fornendo ai potenziali clienti sempre più strumenti decisionali.
L'89% tra consumer e buyer fanno ricerche sul web prima di prendere delle decisioni di acquisto**.
In questa logica dell’abbondanza l’investimento determinante non sarà solo l’esclusività del materiale dei vostri gadget o le dimensioni del vostro stand, ma la maniera in cui saprete sfruttare la potenza del digitale per ottimizzare l’esperienza in fiera.
Fiere e Reputation
Nel mondo B2B le fiere rappresentano ancora uno dei principali strumenti per stabilire, nutrire, consolidare le relazioni a cui accenna Goodman.
E questo è traducibile comodamente in cifre:
- L’81% dei partecipanti alle fiere ha potere d’acquisto (lead)
- Il 67% rappresenta potenziali nuovi clienti (prospect)
- Il 45% visita almeno una fiera all’anno*
Infatti sono almeno 3 i motivi per cui chiunque conduca un’attività B2B non può non metterci la faccia:
1. Farsi conoscere.
2. Dimostrare la rilevanza e autorevolezza del proprio business.
3. generare nuovi contatti qualificati e potenziare quelli esistenti.
Il segreto è in sostanza racchiuso in una sola parola; la stessa attorno a cui, come un satellite, orbita tutto il mondo del Business-to-Business: reputation.
L'esperienza in fiera è cambiata
Chi va in fiera si trova ad una tappa precisa del così detto Buyer Journey, quel viaggio la cui destinazione può coincidere con il momento dell’acquisto. E non importa dove sia arrivato: ciò che conta è che la fiera è un’occasione unica per prendere per mano ogni visitatore e salire a bordo del suo Buyer Journey.
Ma i treni passano una volta sola e alle fiere sono anche piuttosto rapidi. Infatti, la natura dell’esperienza in fiera è cambiata e nonostante il mondo B2B concentri ancora il 40% di budget nell’organizzazione e gestione delle fiere di settore*, non è scontato che investimenti così ingenti si traducano in vendite ( il cosiddetto ROI -Return On Investments-).
Le aziende che utilizzano il digitale per il B2B generano il 67% in più di contatti rispetto alle aziende che non lo fanno**
E dopo 22 anni di esperienza a fianco di aziende B2B, fra gli stand di fiere come il Salone del mobile, MCE, Vinitaly, BI-MU, noi di Domino siamo stati un po’ spettatori, un po’ attori di questa trasformazione. Il digitale è proprio ciò con cui abbiamo aiutato le aziende a trasformare la fiera in un’opportunità per distinguersi tra i tanti gadget, flyer e cataloghi riposti con cura in borse brandizzate.
Il digitale che crea valore
Per questo sul nostro conto -quasi come un mantra- ci piace dire che creiamo prodotti, servizi e tecnologie digitali che creano valore: il verbo creare deriva dal sanscrito e significa fare dal nulla e valore, pensate un po’, significa reputation.
Perché sì: il valore di un’azienda si crea. E con il digitale lo creiamo ben prima della fiera e della scelta dei gadget, permettendo ai nostri clienti di costruire il loro riconoscibilissimo stand nella mente dei futuri visitatori.
Non solo saliamo a bordo del buyer journey prima del buyer, ma lo prendiamo per mano accompagnandolo per tutto il processo decisionale e non lasciandolo solo neanche un momento, più o meno così:
1. Prima della fiera: incuriosendo i contatti qualificati (prospect) con campagne mirate per attrarli all'evento.
2. Durante la fiera: profilando ulteriormente i contatti già ingaggiati (prospect) e generando nuovi contatti (lead), regalando loro vere e proprie esperienze digitali personalizzate.
3. Dopo la fiera: ricordando l'esperienza in fiera a contatti ancor meglio profilati.
Gli strumenti giusti
Il catalogo personalizzato ed il preventivo emozionale sono due soluzioni digitali con cui aiutiamo i nostri clienti ad ottimizzare gli investimenti in fiera.
Grazie al catalogo personalizzato, i vostri contatti faranno ritorno dalla fiera trovandosi tra le email un vostro catalogo digitale totalmente su misura, con soli contenuti di loro interesse selezionati al vostro stand, in prima persona, durante la fiera.
Con il preventivo emozionale offrirete invece un preventivo su misura completamente interattivo, continuamente aggiornabile ed adattabile ai gusti e alle esigenze di ogni potenziale cliente (ne parliamo meglio qui).
Esperienze digitali così personalizzate potranno fare la differenza nelle fasi di consideration e decision poiché offriranno ai vostri leads o prospects proprio quelle relazioni coltivate, personalizzate e uniche che cercavano.
Per questo -sempre come un mantra- ci piace anche tanto dire che utilizziamo gli strumenti giusti: strumenti online mirati ad integrare, ottimizzare e funzionare in sinergia con quelli offline. Strumenti mirati ad essere non conosciuti, ma riconosciuti. Non interessanti, ma familiari. Non apprezzati, ma ricordati tra i tanti gadget, flyer e cataloghi riposti con cura in borse brandizzate.
fonti: